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🚀前言

选品作为直播营销的基础环节，对直播间的表现有着至关重要的影响。恰当的产品能够更好地激发用户的兴趣和购买欲望，从而提升直播间的销售效果。优化直播间的产品选品，才能在激烈的市场竞争中取得更大的优势。

🚀一、直播产品的上架策略

直播间的产品众多，但用户注意力有限。科学的上架策略，旨在将最佳曝光位置留给最重要的产品，从而最大化流量价值与销售转化。

🔎1.直播产品列表的5个区域

根据用户的浏览习惯，直播间产品列表可划分为五个曝光量递减的区域。优化产品排布是提升整体效率的关键。

1. 热门位1号

• 位置：产品列表最顶端的第一个位置。
• 特点：用户进入直播间后第一眼所见，曝光量最高。
• 策略：必须放置最具竞争力、最热门的爆款产品，确保最高曝光能带来最佳产出。

2. 主推款区域

• 位置：热门位1号下方的2-3个产品位。
• 特点：用户无需下滑即可看到，曝光量几乎与热门位1号持平。
• 策略：放置核心主推款。此区域点击率高，若产品竞争力不足会严重拉低整体转化率，必须优中选优。

3. 高曝光区域

• 位置：主推款区域下方约1-2屏内。
• 特点：用户大概率会浏览到的区域，曝光量仅次于主推款区域。
• 策略：最适合用于新品测试（测款）。有潜力的新品在此区域验证市场反应，表现优异者可后续晋升至主推款区域。

4. 平销款区域

• 位置：高曝光区域再下滑1-2屏。
• 特点：只有耐心浏览或已对直播间建立初步信任的用户才会看到。
• 策略：适合放置经济实用、性价比高的常规销售产品，服务于有明确需求的深度浏览用户。

5. 低曝光区域

• 位置：产品列表最底部的4-5个产品位。
• 特点：曝光量极低，通常只有“铁粉”或深度用户才会发现。
• 策略：类似“电影彩蛋”，专为忠实粉丝设置。最适合放置剧透款或特别惊喜产品，以增强核心用户的归属感。

🔎2.直播产品的上架方式

根据团队配置和销售目标，可选择两种主要上架策略：

1. 所有产品一次性上架

• 操作：直播开始时，将所有产品全部上架。
• 优点：
  • 降低运营压力：运营人员无需全程紧绷，配合主播实时操作。
  • 赋予用户自主权：用户可以自由浏览所有产品，按需购买，体验更从容。
• 适用场景：团队人手紧张，或希望提供轻松购物体验的直播间。

2. 讲解一款，上架一款（实时上架）

• 操作：主播讲解到哪款产品，运营随即上架该产品链接。
• 优点：
  • 营造抢购氛围：集中所有用户注意力于当前产品，利用“秒杀”感促进冲动消费，短时间内快速冲高销量。
• 挑战：极度依赖主播与运营的实时默契配合，运营需全程高度专注。

若采用“实时上架”策略，建议遵循以下顺序安排产品，以动态调节直播节奏：

直播阶段	推荐上架产品类型	核心目标
1. 暖场阶段	剧透款（未上市新品）	调动核心“铁粉”热情，为新品正式上市蓄能。可开放少量预售。
2. 暖场后	引流款	利用高吸引力产品拉高直播间实时流量与人气。
3. 主力时间	畅销款 → 利润款	畅销款先行，营造热销氛围；紧接着上架利润款，实现连带销售，保障核心销售额与利润。
4. 全程间歇	福利款 & 特色款	福利款（每隔一段时间）激活围观新用户，促进互动与首单转化。 特色款（定期穿插）增强老用户黏性与归属感，带来惊喜。

🔎3.直播间合适的产品数量

直播间的产品数量需科学规划，核心原则是服务于用户体验与商业目标。数量过多会导致用户选择困难，过少则可能降低销售机会。确定合适数量需综合考量以下三个维度：

🦋3.1 基于用户购物习惯的基础公式

用户通常只对主播详细讲解过的产品产生购买意愿。因此，产品数量应与主播的有效讲解时间相匹配。

• 核心计算公式：
  直播间建议产品数量 = 直播总时长 / 单个产品平均讲解时间
• 示例：一场4小时（240分钟）的直播，若每个产品讲解10分钟，则理论最多可讲解24个产品。此数字可作为基础参考。

🦋3.2 结合直播主题动态调整

不同的直播主题服务于不同的商业目标，产品数量应随之灵活变化。

直播主题类型	商业目标	产品数量策略
销售产品	直接促成交易	- 日常销售：按基础公式计算。 - 新品推广/库存清仓（专场）：产品数量相对集中，侧重深度讲解或利用价格优势多款呈现。
探店/溯源	展示品牌实力、建立信任	数量依据内容策划而定，确保上架产品与参观场景紧密相关，贵精不贵多。
科普教育	用户教育与决策引导	产品数量不宜多，核心是传递专业信息，建立权威感，产品作为解决方案的载体。
品牌活动	品牌形象塑造与传播	产品需与活动主题高度相关，数量以匹配活动节奏和调性为准，多为限量或专属产品。

🦋3.3 匹配核心销售策略

产品数量是达成销售策略的重要手段。

• 爆品销售策略：产品数量宜精不宜多。集中所有资源和用户注意力，主攻1-3款核心爆品，以实现单品销量爆发。
• 连带销售策略：产品数量可适量增加。围绕一个核心品类或需求，上架一系列关联产品（如护肤全系列、穿搭全套），方便主播引导组合购买，提升客单价。
• 主题式销售策略：产品数量可分层设置。围绕一个大主题（如“母亲节”），分解为多个子主题（如“送妈妈”、“宠自己”），按子主题组合产品，使产品矩阵既丰富又有条理。

🔎4.直播产品的2种排品策略

在确定产品数量并上架后，产品之间的排列顺序（排品）同样关键。科学的排品策略能引导用户浏览，促进关联购买。以下是两种常用策略：

核心策略对比与应用

策略名称	核心逻辑	具体执行动作	应用示例
同品类排品	方便对比，满足细分需求	将同一品类下不同功能、型号、规格的产品集中排列。	洗发水：将去屑、柔顺、防脱等不同功能的款式排在一起，方便用户根据自身需求对比选择。
同主题/场景排品	提供解决方案，激发关联购买	将满足同一使用场景或需求的不同品类产品组合排列。	1. 考试主题：将中性笔、涂卡笔、橡皮、尺子、文具袋等集中排列，提供“一站式”购齐方案。 2. 沐浴场景：将洗发水、护发素、沐浴露、身体乳排列在一起，引导用户搭配购买，打造完整洗护体验。

总结：直播间的产品规划是一个系统工程。首先，需根据用户习惯、直播主题、销售策略计算出合理的产品数量，确保“讲得完、听得进”。其次，需运用同品类或同主题的排品策略进行优化陈列，引导用户流畅浏览与决策。通过“量”与“序”的精准控制，才能最大化直播货架的交易效率。