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🚀前言

选品作为直播营销的基础环节，对直播间的表现有着至关重要的影响。恰当的产品能够更好地激发用户的兴趣和购买欲望，从而提升直播间的销售效果。优化直播间的产品选品，才能在激烈的市场竞争中取得更大的优势。

🚀一、直播产品的定价策略

许多人误以为直播间热销产品必然低价。实际上，不同品类与定位的产品价格差异显著。合理的定价策略，是将合适的产品以匹配其价值的价格，销售给目标用户的关键。

🔎1.单品的定价策略

为单个产品制定直播售价时，可运用以下四种策略以提升购买意愿。

1. 价格锚点策略
用户需要参照物来判断产品是否划算。价格锚点即主动为用户设定的参照标准，有两种设定方式：

• 方式一：提供三重选项。陈列三款同类产品，将主推款设为中间价位。例如，主推款定价100元，可搭配80元与120元的对标产品。消费者通常倾向于选择中间价位，视其为“安全”的选择。
• 方式二：主动对比竞品。挑选一款知名度更高但相对优势不如己方的产品作为对比对象。在直播中主动阐述己方产品的优势（如功能更强、成分更好），帮助用户快速建立价值认知，避免用户自行寻找不合适的参照物。

2. 要素对比策略
对于高单价产品，用户决策更为谨慎。直播团队应提供直观的要素对比表，清晰展示产品优势。

• 例如：手机、电脑可对比硬件配置表；服饰可对比面料成分、工艺细节图。可视化差异能有效引导用户为更优质的产品付费。

3. 非整数定价策略
直播间广泛采用非整数定价，如定为9.9元、99元、199元，而非10元、100元、200元。

• 心理原理：99元会被归入“几十元”范畴，而100元则属于“上百元”，价格感知差异显著。同时，数字“1”开头的价格（如19.9）比“2”开头（如20）更能吸引注意。因此，能定199元，绝不定200元。

4. 阶梯定价策略
通过购买量递增来提供折扣，刺激用户多买。

• 例如：“第一件29元，第二件19元，第三件9元，第四件0元（免费）”。“第三件9元”“第四件免费”等话术极具冲击力。
• 核心要点：只要计算好最高优惠档位的总成交价，并确保其高于总成本，此策略即可在提升销量的同时保障利润。如上例，4件总成交价57元，若总成本低于57元，即可盈利。

🔎2.组合产品的定价策略

将多款产品组合销售，能为用户提供更优选择。基本原则是：组合售价应低于单品零售价总和。常用策略有三种：

1. 产品线组合定价
将同一产品线内不同规格、花色、款式的产品组合销售。

• 例如：将短筒棉袜的男款、女款及多种花色，以“混合惊喜包”形式组合售卖，满足用户多样化需求，同时提升客单价。

2. 主副产品组合定价
针对“主机+耗材”类产品（如电动牙刷与刷头、剃须刀与刀头），将主机与必需的耗材组合定价销售。

• 策略价值：既能解决用户后续购买耗材的痛点，也能为主产品增加价值感，并提前锁定用户的后续消费。

3. 成套产品组合定价
围绕特定场景或主题，将多个关联产品搭配成一套解决方案。

• 例如：女装直播间在推荐风衣时，直接搭配好相应的打底衫、裤子、鞋子，推出“一站式穿搭套装”。这解决了用户的搭配困扰，节省决策时间，能显著提高转化率和客单价。

总结：灵活运用单品与组合定价策略，能够针对不同产品类型和用户心理，有效提升直播间的销售表现与利润水平。定价的本质是沟通价值，而非单纯数字游戏。