💎【行业认证·权威头衔】
✔ 华为云天团核心成员：特约编辑/云享专家/开发者专家/产品云测专家
✔ 开发者社区全满贯：CSDN博客&商业化双料专家/阿里云签约作者/腾讯云内容共创官/掘金&亚马逊&51CTO顶级博主
✔ 技术生态共建先锋：横跨鸿蒙、云计算、AI等前沿领域的技术布道者

🏆【荣誉殿堂】
🎖 连续三年蝉联"华为云十佳博主"（2022-2024）
🎖 双冠加冕CSDN"年度博客之星TOP2"（2022&2023）
🎖 十余个技术社区年度杰出贡献奖得主

📚【知识宝库】
覆盖全栈技术矩阵：
◾ 编程语言：.NET/Java/Python/Go/Node…
◾ 移动生态：HarmonyOS/iOS/Android/小程序
◾ 前沿领域：物联网/网络安全/大数据/AI/元宇宙
◾ 游戏开发：Unity3D引擎深度解析

---

🚀前言

选品作为直播营销的基础环节，对直播间的表现有着至关重要的影响。恰当的产品能够更好地激发用户的兴趣和购买欲望，从而提升直播间的销售效果。优化直播间的产品选品，才能在激烈的市场竞争中取得更大的优势。

🚀一、设计直播产品矩阵

单一的直播选品难以满足多元化的运营目标。有效的直播营销依赖于一个经过精心设计的产品矩阵，通过不同特性产品的组合，实现吸引流量、促进转化、提升利润和增强用户黏性的综合目标。产品矩阵主要包含以下六种类型。

🔎1.引流款

引流款是直播间的“流量发动机”，其核心作用是利用产品自身的高势能吸引大量用户进入直播间。

引流款的四大选择方法：

1. 知名品牌的热卖产品：借助成熟品牌的广泛认知度和市场需求，快速吸引目标用户。例如，“聚划算百亿补贴”直播间常以此类产品作为核心预告。
2. 热门IP联名款：依托动漫、影视、文创等IP已有的庞大粉丝基础和情感联结，为产品注入天然流量。例如，与知名卡通IP联名的文具。
3. 季节性产品：紧扣时令需求，在特定时期具有普遍吸引力的商品。例如，夏季的小龙虾和防晒品，秋季的大闸蟹和保温杯。
4. 用户提及最多的产品：通过分析直播间弹幕、评论区等用户反馈数据，筛选出关注度最高的产品，精准匹配用户期待。

🔎2.畅销款

畅销款是直播间的“销售支柱”，指那些经过验证、具有高转化率并能贡献主要销售额的产品。畅销款并非一成不变，需通过系统方法筛选与验证。

如何筛选与验证畅销款：

1. 初选潜力产品：

   • 从产品库中，依据“高性价比、高颜值/强体验、需求及时性、鲜明特色”四大特征（见4.1节），筛选出至少5款潜力产品。
   • 若产品数量不足，可通过设计不同规格的套装（如1件装、3件装）或组合装（A+B产品组合），灵活创造备选方案。

2. 策划并检验直播脚本：

   • 为每款潜力产品策划具体的直播展示脚本。
   • 在此过程中，若发现某产品难以通过直播有效展示其卖点，则应予以淘汰。

3. 实际直播测试与数据验证：

   • 将潜力产品放入真实的直播环境中进行测试，每款产品至少需经过3场直播的检验。
   • 对比分析各产品的转化率、下单意愿等核心数据，最终确定现阶段的直播畅销款。
   • 重要提示：不同平台（如淘宝与抖音）的用户偏好不同，畅销款也可能不同，不可直接照搬。需定期复盘数据，动态调整，发现新的畅销款。

🔎3.福利款

福利款是直播间的“氛围催化剂”与“粉丝粘合剂”，其主要功能是促进用户互动、提高停留时长、营造热销氛围，从而提升整体直播效果。

选择与设置福利款的三大注意事项：

1. 切勿使用畅销款作为福利款：

   • 福利款通常以极低价销售，若将畅销款降价作为福利，会破坏品牌价格体系，导致未来恢复原价时用户难以接受，同时也会损害渠道商的利益与稳定性。

2. 必须具备超高性价比：

   • 福利款是品牌诚意的直接体现，必须让用户获得“物超所值”的强烈满足感。若性价比不足，不仅无法达到回馈效果，反而会损害用户信任与品牌形象。

3. 购买必须设置合理门槛：

   • 福利不应“人人有份”。应通过设置门槛（如特定的粉丝等级、完成点赞/评论/分享等互动任务），确保福利向最忠实、最活跃的支持者倾斜。这既能激发互动，也能有效提升核心粉丝的归属感与忠诚度。

🔎4.利润款

利润款是直播间的“利润核心”，指那些毛利率高、价格稳定、通常不参与打折促销的产品。其销量可能不如畅销款，但对整体利润的贡献率最高。

打造利润款的三种核心思路：

1. 建立供应链优势，从源头控制成本：

   • 通过优化供应链，在保证质量的前提下显著降低生产成本。公式 销售利润率 = (销售收入 - 成本) / 销售收入 × 100% 表明，成本是影响利润的关键。
   • 典型应用：工厂直接通过直播间面向消费者销售（工厂直播），省去中间环节费用，将成本优势转化为利润空间。

2. 设计具有高价值感的外观与包装：

   • 用户对产品成本的感知不精确，但外观直接影响了其价值判断。通过精良的设计、独特的材质（如真丝与棉质的对比）提升产品的“符号价值”，让用户愿意为这份感知到的额外价值支付溢价。

3. 作为畅销款的配套或耗材：
   • 这是经典的“剃须刀-刀片”商业模式。将主产品（如刀架、美容仪主机）作为畅销款引流或平价销售，而将其必需的、高频更换的配套耗材（如刀头、刷头、专用精华液）设置为利润款。
   • 逻辑：一旦用户购买了主产品，就被“锁定”在后续的配套消费中，从而为品牌带来持续、稳定的高利润。

🔎5.特色款

特色款是品牌或直播间的独家产品，其核心价值在于创造独特的用户归属感与高黏性，让用户产生“只有在这里才能买到”的认知。

设计特色款的三种核心思路：

1. 配合节日主题：

   • 结合春节、中秋、七夕等传统或现代节日，推出限定主题产品。节日赋予产品情感与仪式感，能有效提升其作为礼物的附加价值，激发用户在特定节点的购买欲望。

2. 推出代言人联名款：

   • 与品牌代言人（尤其是知名艺人）共同开发联名产品。此举能精准吸引代言人的庞大粉丝群体，借助“粉丝经济”实现高效的流量转化和用户拓新。

3. 打造主播个人特色款：

   • 这是将主播个人影响力产品化的高阶策略。主要形式包括：
     • 创立自营品牌：头部主播的常见选择，能更好地把控产品品质与供应链，并将个人流量沉淀为品牌资产。
     • 开发手工艺品或家乡特产：若主播具备手工技艺或家乡有特色产品，可将其开发为独家商品，赋予直播间浓厚的人文与个人色彩。

🔎6.剧透款

剧透款是尚未正式上市的新品预售链接，核心目标是提前预热市场、积累用户期待、为正式发售蓄能。

推广剧透款的三个关键注意点：

1. 设置高价以防误拍：

   • 剧透期产品链接的售价应远高于常规商品（例如设为9999元），主要目的是防止用户误操作下单，而非真实销售。

2. 多次直播重复曝光：

   • 在产品正式上市前，应在多场直播中反复上架同一剧透款链接。通过持续、低强度的曝光，逐步在用户心中建立认知和期待，为上市时的销售爆发积蓄势能。

3. 协同全渠道整体造势：

   • 直播间剧透应纳入企业整体的新品上市宣传计划中。需与其他渠道（如社交媒体、广告、线下活动）同步预热，形成营销合力。需注意：剧透款的选择应视新品计划而定，有则配合，无亦无妨，避免为剧透而剧透。

🔎7.总结：构建完整的直播产品矩阵

一个策略清晰的产品矩阵，应由以下六种类型的产品有机组合而成：

• 引流款：吸引流量，打开入口。
• 畅销款：保障销量，稳定基本盘。
• 福利款：活跃气氛，维护粉丝。
• 利润款：贡献核心利润，保障商业回报。
• 特色款：打造独家感，提升用户忠诚度。
• 剧透款：预告未来，持续制造期待。

通过灵活搭配和动态管理这六类产品，直播团队能够系统性地实现用户增长、销售转化与品牌建设的多重目标。