如果你负责销售，你一定熟悉这些痛点：

• 线索一大堆，却不知道该先追哪个。

• 本以为稳的单子，最后突然黄了。

• 预测永远对不上实际。

• 销售代表花大量时间记日志，而不是卖东西。

Salesforce Einstein 就是针对这些问题而生的。它不是魔法按钮，但在 B2B 销售的 AI 工具中，算是最成熟的一类。下面我们从实操角度拆解它的价值，并总结出可直接应用的经验。

1. 线索管理：把精力用在刀刃上

没有 AI 时： 团队浪费大量时间追无效线索，规则式打分模型又僵化过时。

Einstein 的做法：

• 用预测性线索评分（Predictive Lead Scoring）来判断转化可能性。

• 分数会动态更新，随新数据变化。

• 帮助团队聚焦在最有价值的前 20% 线索上。

实操要点：

 ✅ 如果线索量远大于团队处理能力，用 AI 打分过滤噪音。

 ✅ 每季度回顾一次转化率，看模型准确性。 

 ✅ 把部分激励与“AI 高分线索”挂钩，提升使用率。

2. 商机管理：避免“惊喜”

没有 AI 时： 管道复盘靠直觉，销售代表容易“乐观过头”，结果单子最后掉链子。

Einstein 的做法：

• 每个商机都会有健康分数，基于销售动作、买方信号和历史模式。

• 管理层能实时看到哪些单子在变好，哪些在恶化。

• 辅导更有针对性，比如：“你的单子被标红是因为没有高管赞助人——下周必须搞定。”

实操要点： 

✅ 把机会评分当作辅导工具，而不是打压工具。 

✅ 追踪“高风险”单子实际成交率，验证 AI 的预判。 

✅ 人机结合：AI 提示 + 人类复盘，效果最佳。

3. 客户沟通：节省时间，保持敏锐

没有 AI 时： 销售代表一半时间在录邮件、记会议，通话里的关键信息却无人整理。

Einstein 的做法：

• 自动记录邮件和会议。

• 通话转录后做分析，找出关键词、异议、竞争对手提及。

• 自动提醒销售：“要跟进价格问题” 或 “客户提了集成需求”。

实操要点： 

✅ 优先上线自动记录，立刻提升代表体验。 

✅ 用对话洞察（Conversation Insights）积累异议处理案例库。 

✅ 跟踪趋势（比如竞争对手突然被频繁提及），反馈给产品或培训团队。

4. 预测：从拍脑袋到有数据支撑

没有 AI 时： 预测要么过于乐观，要么故意压低，CEO 经常被“打脸”。

Einstein 的做法：

• 把人工预测和 AI 预测对比。

• 模型考虑季节性、管道速度、历史赢单率。

• 管理层可以做更准确的情景模拟。

实操要点： 

✅ 并行展示人工预测和 AI 预测，验证谁更准。 

✅ 用差异作为辅导点：“你报的 20 万单子，AI 只给 30% 概率，原因是什么？” 

✅ 给董事会汇报时同时展示两种预测，用数据增强可信度。

AI 销售工具落地清单

部署 Einstein 或其他 AI 销售工具前，请先做好基础工作：

• 清理数据。 邮件没记录、线索来源乱填，先解决这些。垃圾数据 = 垃圾结果。

• 小范围试点。 先挑一个场景（比如线索评分），别一口吃成胖子。

• 培训管理层。 一线经理是落地关键。

• 衡量 ROI。 核心指标是赢单率提升、预测准确度提升、销售时间释放。

• 季度回顾。 模型会进化，流程也要同步调整。

作为CEO或销售总监，这是你的决策矩阵：

何时推进Einstein这样工具：

✓ 您至少有20名销售代表（在这个规模上投资回报率变得引人注目）

 ✓ 您有18个月以上的CRM数据（最低可行历史） 

✓ 您的销售周期是30天以上（足够复杂，AI可以增加价值） 

✓ 您愿意投资于变革管理，而不仅仅是技术 

✓ 您的竞争对手已经在利用AI（或即将利用）

何时要等等再行动：

✗ 您的CRM数据质量低于70%（先解决这个问题） 

✗ 您正在进行重大销售方法论变更（先稳定下来） 

✗ 您缺乏转型的高管支持（不仅仅是实施） 

✗ 您的销售团队流动率很高（每年>30%） 

✗ 您期待立即见效（这是马拉松，不是短跑）

PS:更多中小规模公司,走向AI时代销售,主要抓住:

1.积极使用AI公共工具,镶嵌到日常流程中去,以解决问题为导向,不必一开始就上大系统;

2.团队学习,小团队快速应用AI销售的方法与场景,例如阅读《AI销冠》一书

3.理解Salesforce Einstein等优秀工具的核心逻辑,应用到行业场景.

案例实践复盘

Salesforce Einstein 给 B2B 销售提供了一个现成的 AI 应用样板：

• 用 AI 线索评分，让团队聚焦。

• 用商机评分，提前预警。

• 自动记录和分析沟通，让销售专注卖。

• 数据驱动的预测，减少盲区。

对 CEO 和销售总监来说，现在的问题不是“要不要用 AI 工具”，而是“从销售流程的哪一步开始用 AI 优化”。